Na pressa de vencer a disputa, muita empresa iniciante derruba o preço até um patamar que não cobre os próprios custos. O resultado costuma ser um de dois: a proposta é desclassificada por inexequibilidade, ou a empresa vence e descobre, no meio da execução, que não consegue entregar.
A Lei nº 14.133/2021 trata o tema com critérios objetivos em obras e serviços de engenharia e com análise técnica nos demais casos. Entender essas regras é o que separa uma proposta agressiva de uma proposta suicida.
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O que é preço inexequível
Preço inexequível é aquele insuficiente para cobrir os custos de execução do objeto, de modo que o contrato não se sustenta economicamente. Não se trata de preço baixo. Preço competitivo é legítimo e desejável. Inexequível é o valor que, mesmo com eficiência, escala e boa gestão, não fecha a conta.
O art. 11, inciso III, da Lei nº 14.133/2021 coloca entre os objetivos do processo licitatório evitar contratações com sobrepreço ou com preços manifestamente inexequíveis. São dois extremos indesejados, e a lei quer que a proposta fique no meio.
Figura 1. Os dois extremos que a lei procura evitar.
A base legal
O dispositivo central é o art. 59 da Lei nº 14.133/2021, que trata da desclassificação de propostas. Duas hipóteses interessam diretamente ao tema: serão desclassificadas as propostas que apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado, e também aquelas que não tiverem a exequibilidade demonstrada, quando isso for exigido pela Administração.
O § 2º do mesmo artigo é o que garante o direito de defesa do licitante: a Administração poderá realizar diligências para aferir a exequibilidade das propostas ou exigir dos licitantes que ela seja demonstrada. Esse é o dispositivo a invocar sempre que houver desclassificação sumária, sem oportunidade de comprovação.
A régua dos 75% e dos 85% em obras e serviços de engenharia
Aqui a lei foi objetiva. O art. 59, § 4º, considera inexequíveis, no caso de obras e serviços de engenharia, as propostas cujos valores forem inferiores a setenta e cinco por cento do valor orçado pela Administração. E o § 5º exige garantia adicional do licitante vencedor cuja proposta for inferior a oitenta e cinco por cento do valor orçado, equivalente à diferença entre o orçamento e a proposta, sem prejuízo das demais garantias.
Faça o seguinte…
Repare em dois detalhes que costumam passar despercebidos. O primeiro é que a régua dos setenta e cinco por cento alcança valores inferiores ao percentual, e não o percentual exato. O segundo, e mais importante para o caixa da empresa, é que a garantia adicional do § 5º precisa entrar na conta antes do lance final. Uma proposta de quatro milhões contra um orçamento de cinco milhões corresponde a oitenta por cento e exige garantia adicional de duzentos e cinquenta mil reais, valor que se soma à garantia contratual ordinária. Quem não simula isso antes descobre o custo depois de vencer.
Vale registrar que existe discussão sobre a natureza da presunção do § 4º, se absoluta ou relativa. A leitura que prevalece no controle externo é a de presunção relativa, o que dialoga diretamente com o direito à diligência do § 2º. Para o licitante, a conduta prática é a mesma: estar preparado para demonstrar a viabilidade do preço.
E nos demais casos, como bens e serviços comuns?
Fora das obras e serviços de engenharia, não há percentual fixo na lei. A análise é técnica e recai sobre a composição de custos. Isso significa que a Administração não pode desclassificar por impressão, comparando o lance apenas com a média das demais propostas. Precisa fundamentar.
Na prática, o cenário mais comum é o do pregão eletrônico. A fase de lances pressiona o preço para baixo e, encerrada a disputa, o pregoeiro questiona a viabilidade do valor. Nesse momento, o licitante tem a oportunidade, e o ônus, de demonstrar que o número se sustenta.
Como demonstrar a exequibilidade
A demonstração precisa ser objetiva e documental. Frases como o nosso custo é menor porque somos eficientes não convencem ninguém. O que convence é memória de cálculo;
Argumentos que costumam sustentar um preço abaixo da média, quando acompanhados de prova:
- Economia de escala, com volume de compra que reduz o custo unitário de insumos.
- Estrutura própria de produção, frota ou equipe, eliminando intermediários.
- Condições comerciais diferenciadas com fornecedores, comprovadas por cotação ou contrato.
- Proximidade logística do local de entrega, reduzindo frete.
- Metodologia ou tecnologia que reduz horas de execução, com demonstração do ganho.
O que não sustenta: contar com aditivo futuro, prever inadimplemento de encargos trabalhistas, ou apostar que a fiscalização não será rigorosa. Além de não convencer, esses caminhos expõem a empresa a sanções.
O risco que vem depois da vitória
Desclassificação é o menor dos problemas. O cenário mais grave é vencer com preço inexequível e não conseguir executar. A partir daí, o contrato entra no regime sancionatório do art. 156 da Lei nº 14.133/2021, que prevê advertência, multa, impedimento de licitar e contratar e declaração de inidoneidade, além da possibilidade de extinção contratual.
Para uma empresa iniciante, uma penalidade de impedimento fecha portas por anos. O contrato perdido por preço alto pode ser recuperado no certame seguinte. A reputação, não.
Erros comuns na formação do preço
- Não considerar encargos trabalhistas integrais, incluindo provisões de férias, décimo terceiro e rescisão.
- Esquecer o custo tributário efetivo do regime em que a empresa está enquadrada.
- Ignorar frete, seguro, embalagem e, em contratações eletrônicas, o custo de devolução e coleta.
- Deixar de prever reajuste em contratos de execução prolongada.
- Não reservar margem para risco, especialmente em objetos com insumo sujeito a variação cambial.
- Reduzir o lance por impulso, sem um limite mínimo definido antes do início da sessão.
Uma rotina simples antes de cada disputa
- Monte a planilha de custos do objeto, com custos diretos, indiretos, encargos, tributos e margem.
- Defina o preço mínimo aceitável e escreva esse número antes de entrar na sessão.
- Se for obra ou serviço de engenharia, calcule o valor correspondente a oitenta e cinco por cento do orçamento e a garantia adicional que incidiria abaixo dele.
- Simule dois ou três cenários de redução e observe o impacto na margem.
- Deixe o dossiê de exequibilidade pronto e organizado, para responder a uma diligência em horas, e não em dias.
- Durante os lances, respeite o limite definido. A disciplina do preço mínimo é o que preserva a empresa no longo prazo.